Management de la formation : Pouvez-vous nous présenter rapidement votre parcours ? Et le métier de VWR ?
En tant que responsable du développement des ressources humaines chez VWR France, mes missions principales sont le management des talents, le recrutement et la formation.
Comment, pourquoi, à quel moment avez-vous identifié un besoin de formation chez les commerciaux de VWR ?
Notre offre de produits se double désormais d’une offre de service à forte valeur ajoutée. C’est la stratégie du groupe, à l’échelle internationale : créer de la valeur et se différencier par rapport aux concurrents grâce à l’offre de service. Il s’agit de prestations souvent déjà existantes, mais insuffisamment valorisées auprès de nos clients.
Comment s’est mise en place cette campagne de formation interne ?
J’ai commencé par demander au Comité Exécutif et à la Direction commerciale d’identifier les 6 ou 7 services prioritaires pour 2016. A partir de là, nous avons sélectionné un expert interne pour chacun des services retenus. Ensuite, j’ai constitué 7 groupes de travail, comprenant l’expert en question, un directeur des ventes – pour amener l’expertise commerciale – et moi-même, en tant que responsable de projet. La Direction générale agissant comme sponsor.
L’enjeu des groupes de travail était de former les experts à devenir eux-mêmes les formateurs de l’action de formation interne « comment mieux vendre mon service ». Avec l’aide du directeur des ventes, nous avons pu aider le futur #formateur à sortir de sa logique d’expert pour transformer sa connaissance du service en discours commercial.
Un prestataire nous a aidés à monter un scénario type de formation, décliné pour les 7 groupes. Cela a été la seule intervention extérieure, quelques heures de conseil et à distance.
Et au-delà ?
La formation doit s’inscrire dans un processus. J’ai fait plusieurs propositions pour le suivi de l’action, qui ont toutes été validées. Chaque formateur a été évalué par les participants. Ceux-ci ont été invités à formuler leur propre plan d’action pour mettre en œuvre dans leur pratique professionnelle ce qu’ils avaient appris sur la vente de chacun des services. J’ai également demandé à tous les directeurs des ventes de fixer pour chacun de leurs vendeurs un objectif quantitatif et qualitatif sur les ventes de services. Les directeurs régionaux se sont vus fixer pour objectif de coacher leurs vendeurs sur ces services. En fin d’année, on analysera les chiffres, et on verra donc si la formation a déjà eu un effet sur les ventes.
Emmanuelle Martin est Responsable Développement Ressources Humaines chez VWR International, distributeur mondial de fournitures pour laboratoires. Elle répond aux questions de Management de la #Formation au sujet d’un projet innovant de formation interne qu’elle a conduit en 2016 dans l’entreprise.
